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	畅销书:《微商运营全攻略》 作者全新力作 正版现货

孙凡卓著

(咨询特价)年5月出版

ISBN (咨询特价)

定价：(咨询特价)

页数：248页

字数：220.7千字

16开

【专家书评】

   社会环境因时而变，媒介载体随机应变，宣传方式变化无常，销售渠道千变万化，营销方式瞬息万变，但唯一不变的是以“人”为中心的社会关系结构。基于移动社交与互动营销的微商已经驶入发展的快车道，大势成势，未来已来。希望凡卓老师的第二本力作能助力千万微商从业者实现理想，快乐引领，卓尔不凡。

——湖南省芒果大微文化传媒有限公司CEO 刘任华

   流量是每个微商人最欠缺的一环。有流量如同活水一样，唯有源源不断的注入流量，你才能不断的转换、转化、成交客户。所以只有找到你的目标客户，采用不同思维，不同做法，创造最高的28定律。你才能业绩倍僧。给你一个看这本书的理由：干货很多。

——中国图书势力榜获奖者  王易

   商业正从物以类聚走向人以群分，人与人在社交和社群活动中形成的价值，正在颠覆传统商业零售的各种模尸创作全新的客户体验和决策流程。微商这一群体，正是社交电商和社群电商的第一批践行者，无论社会如何褒贬，他们必将被商业时代记住。这是一本微商群体必读的技巧性的读物，但其本身已经突破技巧，我深信它只是凡卓老师第三部大作的引子，推荐本书之余，更期待下一部大作的诞生。

——微聚软件CEO  张刚

   随着微商从业人员的不断暴增，这种销售模式已经成为移动端的主流销售方尸未来微商也会像电商一样，寻找流量入口，下一个流量入口在哪里？如何获取流量，答案都在此书中。

——推拿大师创始人 二妹姐

先进：从根本上打破了微商对引流的认知问题

有效：包括100多种引流技巧，可以拿来就用

       实蘸所有案例都是作者亲身经历，更具实用价值

       全面：囊括视频、音频、网红、直播、社群等各种引流方式

第1章 认识微商引流  // 1

1.1什么是微商引流  // 1

1.1.1什么是流量         2

1.1.2什么是引流         2

1.1.3微商的流量在哪里    3

1.1.4微商怎么引流    3

1.2“微商电商化”的趋势  // 4

1.2.1“微商自带流量”是误导性理论    4

1.2.2没有一个商业模式是不需要引流的         5

1.2.3微商需要电商化         5

1.3微商引流的原理  // 6

1.3.1引流步骤    6

1.3.2引流的内容         7

1.3.3内容的展现         8

1.3.4流量的转化         8

1.3.5流量的管理         9

1.4吸引力打造是引流的前提  // 9

1.4.1僵尸粉的新定义         9

1.4.2引流要准备好“门面”    10

1.5拥有优秀的成交能力是引流的前提  // 11

1.5.1自用零售型微商         12

1.5.2团队型微商         12

1.5.3领袖型微商         13

1.6微商引流的三大渠道 // 14

1.6.1PC端渠道   14

1.6.2移动端渠道         15

1.6.3地面引流渠道    16

1.7微商引流的两大思路  // 16

1.7.1时间观念的思维转变         16

1.7.2空间地域观念的思维转变         17

第2章 微商引流的准备工作  // 19

2.1账号备忘录  // 19

2.1.1统一和邮箱号    20

2.1.2统一各大平台密码    20

2.1.3巧用微博、集成登录功能         21

2.1.4用号取代号宣传22

2.1.5做好统一账号备份    23

2.2引流必备硬件  // 23

2.2.1    23

2.2.2电脑    25

2.2.3辅助硬件设备    26

2.3引流必备软件  // 28

2.3.1文字处理类软件         28

2.3.2图片处理类软件         30

2.3.3音频类软件         32

2.3.4视频类软件         34

2.3.5强化个人的全方位能力  35

2.4明确自我定位  // 36

2.4.1明确目标市场    36

2.4.2明确个人定位    37

2.4.3明确竞争优势    38

2.5明确客户群  // 39

2.5.1明确客户的基础属性         39

2.5.2明确客户偏好属性    40

2.5.3找到客户痛点    41

2.6找到客户群  // 42

2.6.1通过品牌偏好找到客户群         43

2.6.2通过产品偏好找到客户群         44

2.6.3通过客户基础属性找到客户群         45

2.6.4通过客户偏好属性找到客户群         45

2.6.5通过客户痛点找到客户群         46

2.7制定引流策略  // 47

2.7.1明确策略的目标结果         47

2.7.2策划推广内容在客户眼里的感觉    48

2.7.3制定推广的内容         49

2.7.4推广内容的展现形式         51

2.7.5制定推广内容的风格         52

第3章 主动引流  // 55

3.1主动引流  // 56

3.1.1引流先装修“门面”         56

3.1.2导入通讯录朋友到    57

3.1.3导入好友到58

3.1.4“附近的人”引流    59

3.1.5“摇一摇”引流         60

3.1.6添加群好友引流         60

3.1.7“雷达加朋友”引流         60

3.1.8主动建立群引流         61

3.1.9“漂流瓶”引流         62

3.(咨询特价)主动引流的禁忌       62

3.2主动引流  // 63

3.2.1“附近的人”        64

3.2.2群  64

3.2.3运动       66

3.2.4兴趣部落       67

3.2.5空间       68

3.2.6说说（好友动态）       71

3.2.7引流的核心意义  72

3.3微博主动引流  // 72

3.3.1微博互粉增粉法         72

3.3.2粉丝头条    73

3.3.3新浪微群    77

3.3.4评论微博    78

3.3.5转发微博    79

3.3.6微博搜索    80

3.3.7微博活动    82

3.4面对面引流  // 85

3.4.1线下沙龙、会议         86

3.4.2相亲活动    87

3.4.3积极参与社交活动    87

3.5地推引流  // 88

3.5.1地推活动的目的         89

3.5.2策划地推方案和流程         90

3.5.3地推选址    91

3.5.4准备地推物料    92

3.5.5明确地推工作人员及分工         92

3.5.6最简单的地推方屎扫就送    92

3.5.7引流后的维护比引流更重要    93

3.6社群引流  // 94

3.6.1主动加入社群    94

3.6.2自建社群    95

3.7组织线下峰会  // 95

3.7.1举办一场自己的微商领袖峰会         96

3.7.2线下峰会的造势         97

3.7.3线下峰会的推广         97

3.7.4急什么，到现在为止你一分钱都没花    98

3.7.5拥有优秀成交环节的峰会才是成功的峰会    98

3.7.6哪怕成交不理想，引流的精准度也很高         99

第4章 被动引流  // 100

4.1你若盛开，蝴蝶自来  // 100

4.2百度知道  // 102

4.2.1了解百度知道引流原理    102

4.2.2注册多个百度账号    103

4.2.3百度知道的引流核心在于昵称设置         104

4.2.4提问引流    105

4.2.5回答引流    106

4.2.6百度知道引流注意事项    107

4.3百度经验  // 109

4.3.1百度经验引流的核心         110

4.3.2百度经验的标题         110

4.3.3百度经验的内容         110

4.3.4如何提高百度经验的通过率    111

4.4百度文库  // 111

4.4.1百度文库引流的核心         112

4.4.2百度文库评论引流    113

4.5百度图片  // 114

4.6百度贴吧  // 115

4.6.1百度贴吧引流的准备工作         115

4.6.2百度贴吧发帖引流    116

4.6.3百度贴吧签名档引流         118

4.6.4百度贴吧回复引流    118

4.6.5自建百度贴吧    118

4.6.6百度贴吧引流注意事项    119

4.7百度百科  // 120

4.7.1创建百度百科词条    120

4.7.2核心点在于提交参考资料         121

4.8百度网盟  // 122

4.8.1选择投放地域    123

4.8.2选择投放网络    123

4.8.3选择用户行为    123

4.8.4屏蔽垃圾推广网站    124

4.8.5自选网站投放    125

4.8.6减少同行点击    125

4.8.7数据跟踪与分析         125

4.9百度竞价  // 126

第5章 精准引流  // 128

5.1店引流  // 129

5.1.1开一个店    129

5.1.2搜索引擎引流    130

5.1.3直通车引流         132

5.2论坛引流  // 133

5.3阿里邮件引流  // 134

5.3.1阿里邮件个性签名引流    135

5.3.2论坛加好友引流         135

5.3.3邮件群引流         136

5.4评论引流  // 136

5.5公众号引流  // 138

5.5.1公众平台的分类         139

5.5.2做好公众号的定位    140

5.5.3做优质的内容，疯狂传播吸粉         141

5.5.4转载内容也是要技术的    141

5.5.5公众号文章写作技巧大全         142

5.5.6易被分享的文章的特点    144

第6章 广撒网引流  // 147

6.1博客引流  // 148

6.1.1博客引流的核心         148

6.1.2玩博客选对平台很重要    149

6.1.3博客基础设置    150

6.1.4定期发布博文    151

6.1.5发布博文的技巧         151

6.2论坛和贴吧引流  // 152

6.2.1找到适合我们的论坛和贴吧    152

6.2.2多账号管理         153

6.2.3发帖引流    154

6.2.4回帖引流    155

6.2.5内容的维护与管理    155

6.3分类信息网引流  // 156

6.3.1主动添加发布者         158

6.3.2兼职招聘信息发布    158

6.3.3发布二手货         159

6.3.4租房信息发布    159

6.3.5分类信息网引流注意事项         161

7.1视频系  // 162

第7章 不讲道理的引流  // 162

7.1.1搜集相关视频素材    163

7.1.2下载视频源文件         164

7.1.3重新编辑视频的片头片尾         165

7.1.4优化视频标题  167

7.1.5视频的上传与维护  167

7.1.6视频引流其他小细节       168

7.2音频系  // 168

7.2.1定位电台内容的输出风格         169

7.2.2四种音频内容的输出方法         170

7.2.3如何录制和编辑音频         171

7.2.4优化音频节目标题  173

7.2.5音频节目的上传与维护  173

7.3图文系  // 174

7.3.1采集图文内容的渠道       174

7.3.2写好内容标题  177

7.3.3将内容分发出去         178

7.3.4维护分发的内容         179

第8章 网红直播引流  // 181

8.1选择合适的主播和网红  // 182

8.2网红引流的核心是场景策划  // 183

8.3直播平台的选择  // 184

8.3.1游戏、综合类直播平台    184

8.3.2类直播平台         186

8.4微商个人做直播引流如何定位  // 187

8.4.1才艺型主播         188

8.4.2教学型主播         189

8.4.3搞怪奇葩型主播         190

8.4.4国色天香型主播         190

8.5播前准备  // 191

8.5.1必选直播设备    191

8.5.2可选直播设备    192

8.6弄清排名权重  // 193

8.7是骡子是马，先拉出去遛遛  // 194

第9章 社群引流  // 196

9.1社群定位  // 197

9.2用户定位  // 199

9.3全世界最狠最牛的群规  // 200

9.3.1有价值的社群才有话语权         200

9.3.2付费入群    200

9.3.3全部给我闭嘴    201

9.4社群流量裂变  // 204

9.4.1社群种子用户获取    204

9.4.2社群第一次裂变         204

9.4.3第二次裂变成功转化上百名代理    205

9.5如何通过裂变式引流做知识付费  // 206

9.5.1何为知识付费    207

9.5.2知识+流量=变现         208

第10章 其他引流  // 209

10.1打游戏引流  // 209

10.2K歌平台引流  // 210

10.3陌陌引流  // 211

10.3.1陌陌超级引流案例  211

10.3.2社交引流的反思       215

10.4问卷调查互动引流  // 216

10.5健康类App引流  // 217

10.6小商铺上架产品引流  // 217

10.7校园引流  // 218

10.7.1校园餐饮店合作引流       218

10.7.2社团合作引流  219

10.7.3招生就业部合作引流       220

第11章 引流只是一个开始  // 221

11.1任何流量都不专属于你  // 221

11.2下半场，争夺的是时间  // 223

11.3回归微商的本质  // 224

11.4心有猛虎，细嗅蔷薇  // 226

明星微商团队推荐  // 229

【前言】                            

从传统实体经济、电商经济，到现在的风靡移动端的微商经济，流量的入口一直在发生变化。这不禁让我们思考，到底是营销模式先发生变化带动了流量入口发生变化，还是流量入口先发生变化导致营销模式发生变化？笔者认为是后者流量入口发生了变化才带来了如今的营销模式剧变。

很多人都会问，流量去哪儿了？怎么现在的流量那么难以抓取？其实流量一直在原地，流量的本质就是人，因为流量就是“人流量”的简称，引流就是“吸引人流量”的简称。其实流量的本质并没有发生任何变化，变化的只是时间和空间。对了，原来是时间和空间先发生变化带来了流量入口的变化，而流量的变化带来了营销模式的变化。

那么时间和空间的变化怎么解释呢？

在原来的传统实体经济，流量都集中在线下店铺，地段越好的店铺，人流量越大，这些流量的消费能力就越强，如万达广场、印象城、银泰百货等，而边边角角的一些小街边店，地段不是那么好，那么人流量越小，这些流量的消费能力就越弱。

到了PC互联网时代，能上网了，流量就发生了时间和空间的变化，大家不需要去实体店购物了，流量的集中地点和时间都发生了巨大的变化，因为用户可以通过电脑浏览器去到任何一家网店购物。于是我们必须要从PC端去做引流，因为更多的流量去了线上，如、京东这样的平台购物，如果我们一直死守线下的流量，必然是销售业绩每况愈下。

如今，移动互联网时代，集中人流量的时间和空间再一次发生了巨大变化。因为随时随地上网的便捷性远超PC电脑端，所以流量再一次被打碎。流量都集中在中各式各样的“小图标”中，也就是App上。如果今天我们还把注意力放在传统实体店和PC端去引流，肯定是不够用的。而且在时间上，移动端的流量更加碎片化，不像传统实体店上下班时间那么固定，而在空间上，更不像传统电商平台那样单一了。

今天，如果我们要做好引流，就必定要弄清楚时下的流量到底都去哪儿了。用户不断地被垂直领域的移动端软件App细分，当下热火朝天的网红直播、视频、社群等等，让流量更加碎片化，这带来了一个好消息和一个坏消息。好消息是，这些移动端的垂直平台、App帮我们把用户的属性进行了明确的区分，只要我们先弄清楚获取流量的属性和渠道，再输出精准的内容，引流并不是那么难。坏消息是，我们的引流再也无法做到传统实体和传统电商那样拥有绝对统治力，大的寡头已经很难再出现。因为当下的流量获取已经不是仅靠资本就能解决的问题了。

所以，我们需要转化的不是引流的技术，而是时间与空间的转化思维和用户碎片化时间的争夺。本书将让读者对流量的认识和流量的获取有一个全新的理解，同时也将会把时下最为火热的引流方法向读者一揭秘。

本书特色

1.以结果为导向，让读者更加容易地从根本上了解引流的真正意义和方法

本书以对流量根本的认识和定义为基础，前半部分以主动引流、被动引流、

精准引流、广撒网引流为章节分类，让读者能以结果为导向去学习引流知识，并非以流量的获取平台为章节分类。这样的编排更容易让读者学习到引流的核心思维，让读者在不断变化的引流渠道中找到引流的真谛，而不是某个引流平台的没落，就让读者失去了一个引流的渠道。

2.时下最火的引流方案全在本书

本书的后半部分以时下最为火热的网红引流、直播引流、社群引流、视频引流、音频引流为话题，笔者用完全真实的实操案例向读者揭秘这些引流背后真正的成功案例与失败案例，并非完全追捧这些时下热门的话题，用标题党来吸引目标读者，而是完全以第三方客观事实的角度来剖析这些引流渠道具体的方法。

3.行文轻松不失严谨，让“引流”不再枯燥

本书的末尾章节，笔者是以完全的玩家心态来编辑的。因为这个越加“年轻化”的社会，需要玩家心态。笔者所遇见的每一位成功的微商，没有一位会把他（她）主要的精力放在引流上，他们通常专精或专注的，或是好产品，或是好模尸或是好内容，或是好服务，有了这些中的任何一个点，流量就会主动来找你！哪怕像笔者一样，琴、唱唱歌、做做电台、打打游戏，流量不就来了？

本书内容及体系结构

第1章认识微商引流

学习一样东西前，我们要先了解它，它是什么？它有什么特性？它有什么作用？我们为什么要学习它？本章我们分七个角度来阐述流量场景的变化、引流趋势、引流的前提和引流的三大渠道和两大思路，为读者揭开对流量的全新认知。

第2章微商引流的准备工作

在正式开始引流之前，我们不得不做一些硬件和软件支持上的准备，只有掌

握了更加有效率的工具，才可以让引流的过程更加顺畅和得心应手。本章我们将

引流前的准备工作一一罗列，让读者掌握全新的引流“工具流”，赢在引流的起

跑线上。

第3章主动引流

主动引流，顾名思义，即我们主动去添加潜在目标客户为好友，并建立社交上的关系，用以达到我们引流的最终目的。这种引流方式是最容易上手的一种引流方尸因为通过主动引流，所有的过程我们都将占据主动地位。它也是一种门槛极低、多劳多得的引流方尸是微商从业者必须要学会和掌握的一种引流方式。

第4章被动引流

被动引流，即通过在特定的区域内发布内容，通过内容激发潜在目标用户的痛点和需求，让其主动我们，并与我们建立社交关系。被动引流也是微商最为普遍的引流方法之一。通常一个颇有成就的微商，一定在被动引流的技巧和内容输出形式上有自己的独到之处。这也是进阶微商需要掌握的一种较为普遍的、新手微商梦寐以求的引流技巧。

第5章精准引流

对于大多数微商从业人员而言，精准引流是每个人最希望学会的引流技巧之一。可是精准引流很难做惮哪怕是非常优秀的伙伴去操作的时候，顶多也只能被称为“相对精准”的引流。到底如何才能真正做到精准引流？本章将会通过阿里系和腾讯系的两个标准引流渠道向大家阐述何为精准引流，以及怎么精准引流。

第6章广撒网引流广撒网引流，即并不需要我们拥有特别高的引流技术和引流思维，只需要我

们按部就班地坚持去做、坚持执行，先把我们的“网”编织好、编织得够大，然

后持之以恒地执行就能起到不错引流效果的方法。本章将会从博客、论坛和分类

信息网三个渠道来与读者剖析什么抒撒网引流。

第7章“不讲道理”的引流

本章主要向大家阐述如何通过视频、音频、图文的传播，为我们带来精准且广泛的流量，而且本章所阐述的方法十分“不讲道理”。“不讲道理”的点就在于这一切的精准引流不需要花什么钱和时间就可以轻松做到。

第8章网红直播引流

从(咨询特价)年网红开始成为热点话题以来，如何转化网红的流量，成为了所有传统企业、电商企业、微商品牌团队一直在摸索的一个问题。本章不仅阐述了如何通过网红来引流，更是透露了如何让有兴趣的微商将自己打造成网红的引流方式。

第9章社群引流

“全民学院”是笔者(咨询特价)年建立的微商教育培训类社群。它是第一个，也是唯一一个90%的群友不会去屏蔽消息提醒的社群；它是第一个，也是唯一一个不允许聊天、广告的社群；它是第一个，也是唯一一个一有人说话就是高价值内容的社群；它也是唯一一个从(咨询特价)年开始收费运营，并且一直活到(咨询特价)年甚至未来更久的社群。本章笔者将全面地向读者们揭秘，全民学院是如何从零起步到成为中国最有价值和活得最久的付费教育类社群的。

第10章其他引流

引流的方法是千变万化的，而且随着时代的发展，它的展现形式会不断发生变化。本章将会和大家阐述笔者平时喜欢随时随地边玩边引流的一些小方法，目的是希望大家能明白，引流是无所不在、无孔不入的。

第11章引流只是一个开始

让我们回归微商的本质，去思考你的经营法则。微商是什么？用最简单的话

来说，微商就是一个小生意人，无非是借助互联网重塑了信息交互的方尸有一种草莽时代的发展，成为了一种文化现象，正如改革开放初期的个体户潮一样，内核其实是不变的。本章笔者将会极其客观地对微商和引流进行总结，希望读者能从最后一章读懂微商和引流的真谛。

本书读者对象

·

各个阶段的微商从业者

·

互联网营销人员

·

专职带孩子的妈妈

·

传统行业的负责人

·

刚开始创业的老板

·

其他对移动端引流有兴趣爱好的人员在任正非的反复强调和华为良好的牵引机制下，越来越多的华为人开始摆脱浮躁，把牢骚化为坚持的动力，默默地坚守在自己的工作岗位上，甘心做一颗“永不生锈的螺丝钉”。

其实，板凳要坐十年冷，说白了就是要耐得住寂寞。越王勾践十年卧薪尝胆方一雪前耻，邓小平三起三落后才挽狂澜。如果他们不懂得坐“冷板凳”，如何能有后来的成功呢？所以，管理者只有先学会耐得住寂寞，方能保持内心的平静，学会宠辱不惊，学会在战略机会和危机面前保持镇定，并且能够在保持镇定的同时，冷静地执行。用“东方毕加索”张大千先生的一句话来说：“只有做过冷板凳的人，才能知道暖是一种什么样的感觉，才会学着珍惜它，并创造它。”

1. 遵守契约精神，许诺下属的要做到

鉴于干部诚信的重要性，任正非在很早以前就要求华为建立系统的员工诚信档案，为选拔培养更多的优秀干部打下了坚实的基础。而在干部诚信管理上，华为要求管理者必须坚持三个诚信，即对员工诚信，对客户诚信，对社会诚信。

首先，对员工诚信而言，最基本的要求受理者要遵守契约精神，许诺给下属的要给惮答应下属的要求要做惮承诺下属的帮助要办到。在华为，任正非经常以荀子的一句名言警示华为干部。荀子说：“圣人为知矣，不诚则不能化万民。”意思是说，圣人固然是无所不晓的，但不真诚的话，也不能感化万民。

所以，管理者对待员工必须保持真诚，要遵守承诺，说到做到。这样，员工才能甘心地接受领导，与你形成长期稳定的战略伙伴关系。

(咨询特价)年，黄海军被安排负责系统集成总线平台eBus产品能力的构建。为了能尽快满足产品配套使用的诉求，部门提出目标——eBus集成的协议总数从3个提高到10个，在一年时间内赶超业界标杆。对于黄海军这样一个还没有完全搞清楚eBus是什么的“新人”来说，几乎是不可能完成的。他也曾几次向上级汇报这项任务的艰巨性，但上级总是用坚定的语气对他说：“你能行的，放手干，有具体困难我来摆啤”并提醒黄海军，“你不是一个人在战斗，要善于凝聚组织的力量朝向一个目标发力。 ”

无奈之下，黄海军只能硬着头皮往前闯，他接受上级的意见，尝试调动团队的力量，并且承诺团队成员：“你们把工作做好，无论胜作还是生活，有啥困难来找我，我来想办法解决。”

6月，项目组成员小赵的老婆即将临盆，黄海军答应小赵，只要他能把手头的技术难题攻克，一定让他回家陪陪媳妇。所谓重赏之下必有勇夫，小赵果然完成了任务，可是，小赵老婆剖宫产的日子正好是端午节假期，无论是机票还是火车票，都已经卖完了。黄海军为了兑现承诺，自己亲自去火车站退票窗口蹲了一夜，直到第二天早上6点多才为小赵弄到了一张无座票。

黄海军原本批了小赵7天假，可是，小赵只用了4天就返回了项目组。黄海军询问原因，小赵说道：“领导，你这人靠谱，我媳妇说，有这么好的领导，可要卖力气工作才行，所以，她让我抓紧回来，不能因为我耽误了项目的进度。”

(咨询特价)年，黄海军被公司破格升级为通用软件四级专家。曾承担过多个电信软件技术平台的开发、维护与设计工作的他，几乎在所有工作过的部门都留下了极好的口碑，大多数被他领导过的员工都愿意为他做事，就是因为他这个人说一不二，答应下属的事一定会做惮而像黄海军这样的干部，华为还有很多。

2. 拒绝形而上的黑白分明

(咨询特价)年，在《要从必然走向自由》的文章中，任正非指出：“世界上只有那些善于自我批判的公司才能存活下来。因此，英特尔公司前CEO安迪·格鲁夫的‘只有偏执狂才能生存’的观点，还应加上一句话，善于自我批判，懂得灰色，才能生存。”这是任正非第一次将“灰度”列为企业生存的重要素。

作为华为的精神教父，华为的每一次腾飞，都吸收着任正非独具一格的管理哲学和管理思想。从最初的利益共享，到压强战术；再从企业的狼性文化，到向海外学习，任正非每提出一个观点或管理思想，都让人耳目一新，并且他的每一个管理理念，也都深刻地影响着数以万计的华为管理者，灰度理论同样如此。

关于灰度，其实并没有一个定性的概念。灰色管理指出，管理并不是非黑即白，而是要可以介于黑白之间的各个不同状态，呈现不同的灰色，即黑、白管理的二平衡。比如，在不能确定两种截然相反的意见和方案中哪种是正确的，或者在事情本身就没有绝对正确的情况下，两全其美的办法就是将争论的双方引入黑白之间的灰色地带。

任正非常说：“在变革中，任何黑的、白的观点都是容易鼓动人心的，而我们恰恰不需要黑的或白的，我们需要的是灰色的观点，介于黑与白之间的灰度，是很难掌握的。”从这一层面讲，灰度与我们的老祖宗所强调的中庸之道有些类似。 《论语·庸也》有言：“中庸之为德也，其至矣乎！”孔夫子告诉我们，做人要有折中调和的处世态度。而这种态度，正是任正非多次对华为管理者所强调的。

(咨询特价)年4月，在华为运作与交付体系奋斗表彰大会上，任正非对在场的华为干部指出：“面对未来的风险，只能用规则的确定来对付结果的不确定。只有这样，我们才能随心所欲不逾矩，才能在发展中获得自由。任何事物都有对立统一的两面性，管理上的灰色是我们之树。我们需要深刻理解开放、妥协、灰度，深刻理解深淘滩、低作堰带给我们的启迪。智慧的光辉，将千秋万代永不熄灭。 ”

次年，在华为人力资源管理纲要第一次研究会上，任正非再次指出：“(咨询特价)年，我在市场工作会议上讲了‘开放、妥协、灰度’，没有出纪要，后来网上开始流传，我怕表述得不准确，亲自修改后，以总裁办邮件的形式发出，以定正误。开放、妥协、灰度还是一个不成熟的概念，但文章反映了我的真实思想，希望领军的干部多读读。我们要深刻理解客户，深刻理解合作伙伴，深刻理解竞争对手，深刻理解部门之间的相互关系，深刻理解人与人之间的关系。任何强者都是在均衡中产生的。”

在任正非的号召下，经过十余年的灌输与传播，灰度管理早已在华为公司各级管理层之间遍地开花，灰度管理俨然已经成为了华为的一种制度制衡与领导者权变完美结合的管理艺术。

其实，很多企业管理者在进行决策或领导执行的时候，之所以无法确定到底应该倾向于上级还是下级，到底应该怎样调和团队成员之间的冲突；之所以感到无路可走，就是因为他们陷入了思维的封闭性和趋同性的误区，思考问题太过极端，一定要把任何事都分辨得非常清楚，而这种非黑即白的理念，恰恰导致了矛盾的激化。这时候，往往就需要灰度理论来进行协调辅助，既然无论是黑还是白都不是理想的选择方向，那么，何不选择一个折中的且至少保证不会太偏离正确方向的方案呢？

3. 遵循优胜法则，让优秀的连长升上去

管理者在充分利用轮岗轮训拓宽自己职业生涯的同时，也不能忽略对员工的历练和培养。毕竟，正如哈佛商学院教授迈克尔·波特所说的：“让优秀的人才脱颖而出，并且为企业创造更大的价值才是一个管理者最需要做的。”

鉴于这样的职业需求，华为要求管理者自身在坚持“能上能下”积极参与轮岗轮训的同时，也要充分调动下属员工的积极性，并且通过对轮岗轮训制度的执行，以及对轮岗结果和轮训成果的考核，淘汰落后的员工，帮助优秀的员工尽早地脱颖而出。

在管理中，很多企业干部往往都会陷入这样一个误区当中，即轮岗轮训是为了企业好，也是为了员工好，员工凭什么不愿意参加？恰恰是这种思维，导致了管理者强迫员工不停地接受培训，不断地变换岗位，最后弄得员工疲于应对，不得不申请离职。

为什么会这样？究其根源，就是因为管理者没有让员工真正看到轮岗轮训的好处。培训能提升职业技能？轮岗能拓宽职业生涯？确实如此，可是，当员工接受了轮岗轮训之后，管理者是否真正做到了给予员工晋升的机会呢？

在给予优秀员工晋升机会的方面，华为干部可以说是在国内企业管理者中做得最好的。据统计，在华为每年超过3万名轮岗轮训的员工中，绩效排在前7%的几乎都能够得到职级或岗位的晋升机会，对于一些表现出特殊才能的人，华为干部还会为他们申请破格晋升的机会。

大约在10年前，任正非就曾给予华为高管“破格提名权”，他说，“我们给每个轮值CEO每年50个破格提名权”，“不限制总的提名数量，但必须提拔得有价值”。华为OpenStack社区第一人孔令贤就是这样被提拔起来的。

孔令贤： 知识青年、技术控，OpenStack社区coremember。入职以来，他已经参加了华为大小20多次培训、6次轮岗。在(咨询特价)—(咨询特价)年的三年间，他在个人技术博客上发表专题博文150多篇，成功带领一支思想开放的、融入开源社区并能够将开源和商业成果相结合的精兵团队，支撑华为成为OpenStack金牌会员，因贡献卓袁(咨询特价)年被公司破格提拔升级，而他所带的团队中，现已有4名成员被评选为“OpenStack coremember” 。

在一个庞大复杂的组织中识别并快速提拔优秀员工并不是一件很容易的事，一定要形成例行机制。而华为管理者所遵循的机制很简单，就是先培训赋能，然后用实战来检验员工的水片水平高者委以重任，低者参与轮岗，继续寻找合适的岗位，开发潜能。一旦员工某一潜在的优秀能力在某一岗位上被激发出来，那么，他便能为自己赢得晋升的机会，而倘若某

一员工持续落后，管理者便要将其淘汰。

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孙凡卓

孙凡卓，现居杭州。

杭州微聚科技有限公司联合创始人兼任运营总监，原杭州繁卓科技有限公司董事长。

喜马拉雅FM认证主播，「微营销微商就要这么玩儿」&「微商故事汇」网络电台创始人，电台累计收听超过600万。

郑明明、方回春堂、AK阿卡、纯爱香颂等众多知名品牌微营销顾问。

前数据营销学院讲师。